俄罗斯电商收入增长放缓，大批卖家黯然离场

一、在线卖家规模缩减

在经历了一轮高强度的发展后，俄罗斯电商也不可避免地出现了些许衰弱的迹象。

俄罗斯市场分析机构Moneyplace的数据指出，从2022-2024年，俄罗斯电商平台卖家数量增长率从190.5%降至115.4%，增速明显放缓。

其中，两大本土电商巨头，Wildberries和Ozon的活跃卖家数量从2024年底的128万，下降至今年上半年的126万。这是这两家平台卖家数量首次出现不增反减的情况。

俄罗斯头部平台卖家数量出现下降 图源：sostav.ru

这一现象背后，总体可以归纳出两大原因。最直接的一点是电商平台已经过了增长最旺盛的时期，特别是2021-2023年期间，堪称爆发式增长，使得电商平台在整个零售市场的份额不断扩大。但也正是这种增长，让其未来发展空间不断缩小，难以继续保持每年成倍的增长速度。

另一大原因是越来越多的在线卖家选择建立自己的销售渠道，比如独立站。运营服务商MoySklad的数据显示，今年前6月，经营独立在线商店的中小企业收入同比增长14%，比去年同期增幅高出6个百分点。

更多卖家开始经营自主渠道 图源：kommersant

与此同时，在电商平台和线下渠道经营业务的中小企业收入增速有所放缓。其中，电商平台卖家收入增长了9%，而去年同期为21%；线下卖家收入增长了10%，而去年同期为17%。

这种趋势的背后，事实上也反映了一些潜在的市场变化。一方面是经营电商平台店铺变得愈发困难，这主要体现在佣金比例日益增长，以及平台规则日益收紧。这意味着不仅卖家的任何经营行为要受到规则制约，其利润空间也要遭受挤压。既不如独立站自由，也不如独立站赚得多。

另一方面，从消费者的角度来看，卖家把花在电商平台的服务费，用来经营自家渠道，在实际体验方面就能提供更好更满足消费者需求的服务。而且，直接从卖家自营店购买，还能避免买到假货。

此外，市面上各种新科技也成为了卖家独立发展的重要动力。比如科技巨头Yandex Markets面向在线卖家推出了网站开发工具，该工具可帮助卖家设计自己的迷你网站并展示产品，而无需与竞争对手争夺广告位。

Yandex推出独立站开发工具 图源：cnews

种种因素表明，随着市场规模持续扩张，越来越多的卖家也期望获得更大增长。而改变无非两条路径，换一个品类，或者换一种销售模式。多数情况下，后者往往要比前者更容易。

二、增速放缓后

其实，总体来看，俄罗斯电商增长还是继续保持的，只是这种增长不再更多地落在新卖家身上，而是更多地聚集到头部卖家。这即是说，市场红利正在逐步减少，整体发展到了强者更强的阶段。

比如6月，Wildberries创始人Tatyana Kim公开表示，今年Wildberries的营收目标有望超额完成。虽然Tatyana Kim没有透露具体数字，但根据去年的业绩来看，Wildberries营收4万亿卢布（约合人民币3657.98亿元），同比增长60%；净利润1040亿卢布，同比增长350%。今年，增幅目标肯定更高。

Wildberries预计2025年业绩将超额完成 图源：runews24.ru

同样地，Ozon业绩也是越走越高。今年前两个季度，Ozon收入利润均实现大幅增长。特别是二季度，Ozon首次公布了不包含一次性收益的净利润，换句话说这是Ozon核心业务首次实现盈利。

显然，对这些头部平台而言，增长放缓的时期还远远没有来到。相反，得益于此前获得的增长，巨头们有了更多资本和资源去发展新的业务，赢得更广阔的发展空间。

比如扩大销售范围。年初时，Wildberries、Ozon都陆续引入了二手车类别。5月，Wildberries进一步试销浴缸和避暑别墅，未来还可能进入房地产行业。这期间，Wildberries还开始销售来自阿联酋的消费电子产品，并表示将计划进军非洲市场。

引入二手车类别 图源：Ozon

除了在已有业务上做延伸，巨头也从未停止探索新的业务模式。今年3月，Wildberries推出视频购物应用Wibes，到5月底时，Wibes用户规模就已达到500万。同一时间，知情人士透露，Wildberries有意发展二手电商，预计会面向所有用户推出一项转售服务Wildberries Resale，该服务将允许用户出售自己曾经购买过的东西，并为其投放销售广告。

Wibes产品介绍视频 图源：iguides.ru

可以看到，即便是市场头部电商平台，也在持续挖掘着新增长。毕竟所谓高速发展终究只是一个阶段，如果不能以一个业务养活另一个业务，那么增长放缓就是不可避免的结局。对卖家来说，这意味着在市场红利散尽前，需得找到自己的核心优势，以便在市场变化时能寻得一处新的落脚点。