3个月就起量！揭秘国货玩具玩“赚”Shopee的秘诀

近年来,全球人口呈现持续增长趋势,越来越多的新生儿正在呱呱坠地——据联合国预测,到2050年,全球人口将达97亿,以东南亚、拉美等地区为代表的人口年平均增长率以远高于全球平均水平的态势逐渐攀升。洞悉这一趋势,华邑创更加坚定了出海东南亚及拉美的道路,依托与Shopee的深度合作,将更多国产优质玩具送到了东南亚及拉美小朋友的手中。

深耕海外市场10年,卖家靠Shopee转场东南亚

事实上,东南亚并非华邑创的出海第一站。直到2018年,其才开始关注东南亚。

2019年,华邑创决定入驻Shopee,在大促加持下,华邑创仅入驻3个月就在Shopee上迎来销量指数级增长,如今更将60%的业务重心放在东南亚市场和Shopee平台。

谈及为什么会重点关注东南亚市场,已经在海外电商市场耕耘十余年的华邑创运营负责人Lily有着敏锐而独到的见解:

第一是人口红利,东南亚人口基数庞大,人均年龄中位线在30岁以下,新生代父母的人数正在不断攀升,他们逐渐步入家庭生儿育女将会给母婴商家提供大量的市场空间。

第二是东南亚市场的经济属于持续增长的阶段,人均收入也在逐年提高。随着居民消费能力的增强,年轻的父母们会有更大的意愿和更多的能力去为孩子购买更加高品质的日用品和玩具。

第三是移动互联网的普及,像Shopee这样的平台,一上来的重点就是打造APP移动应用,从整个市场角度来讲,移动互联网的普及为母婴品类又创造了更大的市场空间。

最后是人文关系,家庭观念在东南亚地区非常重要,亚裔普遍非常关注子女的成长和教育,所以母婴玩具品类在东南亚地区有非常高的市场接受度,并且消费者也愿意为高品质、更加丰富的、有趣的母婴用品支付相应的价格。

截至今年,Lily的Shopee团队已有30多人,分为大店组、中店组、孵化组、广告营销团队、客服团队,还有专门负责供应链的选品开发团队。

与此同时,随着近两年在拉美地区市场份额的逐渐攀升,影响力的逐渐加大,紧跟Shopee脚步的华邑创,又将目光瞄准了拉美市场。

以数据说话,华邑创的Shopee爆款方法论

多多打造爆款,是卖家进入全新市场后实现快速起量的不二方法,而对华邑创来说,爆款的打造并非难题。“在Shopee上打造爆款是相对容易的,因为Shopee覆盖人群广、平台流量够大”,华邑创运营负责人Lily说到。

通过有效的广告、关键词、推广,在不到3年时间里,华邑创已在Shopee上打出了不少爆款,比如在越南的床帘、菲律宾的摆件、巴西的小玩偶等。

当然,爆款的出现要打好选品这一基础。对此,华邑创会从以下4点着力选品工作:

1、关注Facebook、Instagram等社媒平台上的热点话题,根据消费欲旺盛的年轻人的需求来选品;

2、留意各个市场的最新趋势,注重季节性、节日性的变化;

3、参考在欧美热卖、在东南亚尚“冷门”的产品;

4、跟做东南亚外贸供货的业内人士了解产品趋势。

洞察趋势之外,选品也要符合店铺的客群定位。依据Shopee上庞大的消费群体,华邑创将店铺客群分为B端(企业批发)和C端(个人消费者)两个层面,而根据这两类客群,产品和定价也大有不同:第一类是常见的热销品、常卖品,这种会按薄利多销的模式走;第二类消费者购买产品往往是给小孩送礼物的,所以会比较关注产品是否为新款,它的新奇性、安全性、质量等等,不同人群的定位不太一样,多种产品都会兼顾。

打牢选品基础,运营就是接下来爆款打造的重点。华邑创会根据竞品分析给出多套运营方案并付诸实践。

以一款带字母的毛绒玩具为例,当时相关的竞品并不少但销量表现一般。但华邑创观察到,竞品的产品标题多样化且侧重点不同:或侧重款式多样性,比如有从A到Z的26个字母;或强调产品的流行趋势;或侧重产品功能性,将其组合包装成礼品。

通过分析竞品的不同侧重点,华邑创做出多个主图和关键词,并分布到不同店铺去测试,配合推广,很快这几个产品的关注度被激活,销量稳步提升。

在针对不同产品的资源投入选择上,华邑创首先会给能加入Shopee促销活动的产品加足广告用量;其次,会在大促前将店铺所有的优惠券重新设置一遍,针对大促把优惠券的额度设置得更高;最后,在能安排的各个时间段将店铺内的秒杀活动安排满。

“其实Shopee在市场营销推广上已经做得非常多了,只要做好这三项流量加持工作,充分把握好平台流量,大促的销量基本都不会差了。”Lily表示。

东南亚母婴市场大有可为,Shopee解决出海痛点

几乎所有数据都在指明,未来五到十年,东南亚和拉美的电商市场将持续增长,这将成为跨境卖家值得深耕的红利市场。

但需注意的是,消费观念日新月异,产品的环保性、可持续性、安全性、智能化、潮流性越来越被消费者重视,与此同时,个人定制、无特化标识产品的需求也会增加。

从经济性价比为主到对高品质和品牌追求的观念转变,也推动着拉美和东南亚的母婴市场客单价的稳步提高。

基于这些市场判断,华邑创更是信任已占据东南亚大部分电商市场份额且正深入开发拉美市场的Shopee。

在华邑创看来,Shopee分配给各个店铺的自然流量充沛,且营销工具丰富,比如零门槛的优惠券、套装优惠、减免折扣等等,包括平台的多数广告,如联盟广告和关联广告推广,这些都能帮助跨境卖家减少运营上的压力。因此华邑创也表示,现如今其业务主要是扎根在Shopee,要将在Shopee上的基础打牢。

当然,早期华邑创还是碰到一些痛点,比如海外仓选择。如何将海外仓细节和规则搞清楚?如何选择合适的合作对象?这些都是华邑创碰到的难题。

在Shopee客户经理团队知悉该难题后,给予了华邑创大量支持,协助监控业务数据,分析销售表现,并进行深入的挖掘和分析,给予相应的指导,比如如何拆解消费者的需求、店铺各个产品的该怎么调整定位、哪些品进入海外仓后会获得更大收益。如今通过使用Shopee海外仓,南宁仓等物流体系,其运营成本得以下降,更专注于产品和运营。

针对Shopee客户经理的服务内容,Lily给予了充分的肯定,“Shopee的管理团队对东南亚的电商市场和当地政策了解程度之深,能针对性地对初入卖家给予专业性的指导,包括分析产品趋势、确定产品定位、优化运营策略、规划店铺等,这些高视野指导让卖家在使用平台时非常得心应手。”

除了上述专业性服务,Shopee在给卖家的其他支持也是不遗余力的。不仅有完善的技术和运营支持,还有数据分析、广告投放、物流配送等,助力高产品曝光量,优化运营效率。

此外,Shopee还会针对当地市场特点,定期举办各类促销活动,还会帮助一些品牌去推广,对销量增长大有助力。

种种体验综合下来,Lily深感Shopee是一个值得长期投入跟耕耘的平台:“在未来,我们会着重在技术层面及产品创新和拓展层面的能力,同时加强自身品牌推广,加大对品牌的建设和宣传力。并持续加深与Shopee的合作,开拓出更多更优质的国货爆品。”