以效果见真章，快手电商达人白崩崩618累计GMV超770万

消费升级背景下，用户对于美妆护肤产品的消费需求愈发精细化和专业化，如何为用户提供更精准高效的解决方案，成为美妆护肤赛道达人商家在大促中脱颖而出的关键。

对此，快手电商达人@白崩崩 在618大促期间，结合不同年龄段女性的护肤需求，推出四大专场直播，并针对每个场次规划差异化互动形式，为用户带来真正有效的产品和真正实惠的机制，引导用户由消费满足转变为情感共鸣，进而更好撬动转化，大促累计GMV超770万。

“姐妹淘”式种草，构建强信任关系

白崩崩接触快手电商源于一次偶然。“大概在2016年左右，我还在上大一，没事的时候就会刷刷快手，在平台上发照片记录下生活，没想到有天突然上了个热门，就趁热打铁开始直播。”

98年出生的白崩崩是个爱美、喜欢保养的姑娘，直播过程中她也常会与粉丝谈到各类护肤产品和护肤技巧，“发现大家对这方面都挺感兴趣，2019年左右正巧快手也推出了小黄车，就动了做直播电商的心思”。

从创作垂类内容明确定位开始，白崩崩以“拆快递”短视频切入，积累目标客群，“我自己本身就喜欢买东西，干脆就给大家拆我自己买来的美妆产品，对一些大牌新品进行测评，后来又开始输出一些和护肤、美妆相关的知识”。

在她看来，从做生意的角度来讲，“信任”是链接买卖双方，促成销售的根本，而信任的建立则需要她更善于站在消费者的角度上思考问题，用更真诚的态度、更实在的产品，让大家买得放心。

因此，相较于“主播”，她更想要成为老铁们的“姐妹”，希望能为她们找到真正适合的产品，也不愿她们多花冤枉钱。比如，日常直播时，白崩崩并不会一味讲品、催促下单，而是会详细分析每件产品的优缺点，并根据敏感肌等不同肤质，有针对性的推荐产品。同时，她还会不断强调让粉丝不要过度消费，买自己够用的量就行。

直播大场前后，她的短视频侧重点也会略有不同，大场前侧重于功效，大场后则更偏向于使用手法，“本来产品能达到80%的效果，但用法不对效果可能只有30%，因此我除了要推荐好产品，还要教大家使用，一步步带大家变得更美更好，在我看来，推荐和教学都是我的价值所在”。

花式互动+超值福利提升用户体验，点燃大促消费热情

本次618大促期间，白崩崩也从不同年龄段、不同肤质的美妆护肤需求出发，推出4个大场活动，前3场分批上车核心产品并对其进行详细讲解，做好蓄水工作，第4场再将全部产品上车，进行整体大返场。

5月初，白崩崩就已启动大促的筹备工作，推进产品溯源并与品牌方协商大促机制。同时，她也开始批量发布活动预热短视频，涵盖主推产品介绍、大场机制、福利品展示、产品溯源vlog等，提前种草消费者，呈现优质品控以及高性价比。

搭载大促节点，白崩崩为保障直播间持续活跃，还针对每个专场设置了不同主题的抽奖环节，“比如第一场我们是比较常规的抽红包，第二场赶上端午节，我们就开始求签，第三场主题是‘心想事橙’，采用了摘橙子的形式”。在她看来，老铁们来到直播间一是想买到需要的产品，二就是希望能够在消费过程中感受到新鲜感，让心情愉悦，“在情绪和互动的加持下，也能更好拉长粉丝的停留时间，为直播间打下良好的人气基础”。

与此同时，在福利品的选择上，白崩崩也花了不少心思，“此前我们会用袜子等小物件做福利，拉动转化，但时间长了会发现从外面采购回来的产品，很难保证品质，虽然价格不贵，但我不希望大家花冤枉钱，更不希望因为几块钱的东西失了大家对我的信任”。

她又将视线转回到擅长的美妆护肤品领域，将在售品牌的体验装，以及苹果手机等作为福利品，“用大众有认知的东西做福利，让产品成为情感载体，也能更好为大家带去情绪价值，提升用户体验”。

在此基础上，好运来、幸运星、红包雨等官方工具和补贴的助力，也更好引爆了老铁的参与热情，大促累计GMV超770万元。

用心选品靠效果说话，交出满意电商答卷

“我们对618、双11这样的大促都很重视，就像参加考试一样，是给自己电商事业的一个答卷。”今年年中大促，白崩崩的销售额较去年同期提升了近300万，但相比于金额的变化，更令她感到欣慰的，则是粉丝复购率的提升。

“我们今年大促上车的产品是这些年最少的一次，4场下来累计不到70个链接，但复购率却达到了99%，这种成就感和销售额带来的完全不一样，被信任的感觉就是非常爽。”

信任感的养成得益于白崩崩对于产品的不断测试。比如，今年3月的防晒产品趋势月，白崩崩团队就将市面上的几十款防晒霜和身体素颜霜买回来进行美黑仓测评，根据实际测试结果从中选出了一款合作产品。同时，每次上新之前，她还会拉取用户组成试用团免费试用，“祛痘产品为例，我们会选取15-30位各个年龄段、反复长痘的用户进行测试，最长观察周期达到过4个月，大家每天都会分享使用感受和原相机拍摄的试用效果，完成了这一系列内测工作，并达到预期效果后，我们才会将产品上车”。

首次上新直播，她也会主打试用，“大家实际体验过后，第二场我们再推出囤货机制，复购就成了自然而然的结果”。白崩崩也坦言，美白、抗衰是近两年产品的大趋势，一些品牌虽然添加了有相关功效的成分，但如果做不到足量添加，那么效果就无法反馈在消费者的脸上。

在日常选品方面，白崩崩对于产品的原料、技术、配方、添加量都会进行仔细筛查，甚至连原料是从哪个生物公司进货都会了解清楚，确保产品既有效又温和。在她看来，大家不是不想消费，而是更愿意为好产品、好效果买单，“用心选品，老铁们都感受得到，本次大促的成绩就是最好的证明”。

接下来，白崩崩也希望能开拓更多的品类，比如欧包等减脂产品、口服类的护肤产品等，为大家带来更多消费选择。同时，随着用户消费理念逐渐趋向理性，她也计划去考取更多护肤相关的资质证明，“力求能为大家提供更专业、更值得信赖的服务，以更多真正有效果的产品，回馈大家的信任”。