香水卖家在TikTok爆单，上线狂卖一个亿

一、年入千万美金

在强调个性文化的今天，香水早已挣脱“气味装饰品”的旧标签，成为情感表达与身份认同的重要载体。这一观念的改变，正悄然引领消费趋势转向，为香水市场的新玩家开辟出一片蓝海市场。

在年轻人聚集的TikTok上，就有这样一家年轻品牌成功突围。三方平台FastMoss数据显示，自2023年7月入驻TikTok美区以来，Oudware累计卖出77万件香水产品，总销售额超过2500万美金（约合1.79亿元）。其中，2024年是Oudware的爆发年，全年销售额超过1800万美元（约合1.29亿元）。

Oudware销售额破2500万美元 图源：FastMoss

这样的成绩，在Oudware入驻TikTok前，是基本遥不可及的。在此之前，Oudware其实已经在市场上摸爬滚打了几年，但因为香水并非必需品，十分依赖营销助力，而市面上把握话语权的又大多是奢侈品牌，一个新品牌要想喊出声量，不仅需要好的产品与营销打法，更需要一次被看见的机会。

TikTok就是这个机会。在拓展TikTok业务初期，Oudware便不遗余力押注内容营销，邀请美妆个护类大V为其背书，迅速打开知名度。

与此同时，Oudware积极建立达人带货规模，并组建自己的运营团队，通过大批量的中尾部达人带货，在消费端为品牌与产品造势；在官号保持营销节奏，既打造品牌形象与潜在客户建立联系，也通过短视频与直播，提升销售业绩。

如此，Oudware便形成了一套效率加倍的内容营销矩阵。FastMoss数据显示，过去一个月内，Oudware小店里带货销量最高的Top3达人，分别是1万粉的尾部达人、Oudware官号和200多万粉丝的头部达人。

Oudware小店带货销量Top3达人 图源：FastMoss

当然，香水重营销，也需要产品力的加持，否则爆款流量就只是昙花一现。一方面，在产品布局上，Oudware力争辐射最多数的香水受众，将产品线从女士香、男士香、中性香，拓展至除臭剂、香薰油等各细分领域。

另一方面，在产品设计上，Oudware一向贯彻“奢华”的品牌理念，香水包装设计大多较为夸张奢华，呼应其品牌名“Oud（沉香木）”，这一元素通常象征着古老与奢华的概念。但Oudware的整体定价并不算贵，能契合多数受众的消费能力。

如此组合拳下，Oudware的成功自然是水到渠成。7月中旬，Oudware再次通过单场直播登顶TikTok美区类目榜。照这种发展趋势，未来Oudware还有更大的上升空间。

Oudware单场直播登顶类目榜 图源：Instagram 

二、香水市场大有可为

不难看出，Oudware的成功背后，有一批忠实的香水受众，这些群体呈现年轻化、个性化的趋势，香水于其既是个人形象管理需要、情绪价值需要，也是社交需要。但无论处于何种目的，对卖家来说，找准这批受众，便是摸到了通往财富的大门。

来自市场调查机构Circana的报告显示，73%的Z世代（95后-00后）每周至少使用三次香水。这些年轻消费者越来越青睐独立香水品牌，因为这些品牌能提供主流品牌无法提供的独特小众香氛，为其带来更加个性化的消费体验。

并且，由于生长在数字化时代，Z世代并不执着于线下购买香水，即使在网上闻不到香味，通过社交媒体趋势，也能促成消费。数据显示，在影响Z世代购买决策方面，TikTok排名第一，影响力达66%，紧随其后的是Instagram和YouTube，影响力分别为64%和41%。

社媒趋势影响Z世代购买决策 图源：business of fashion

此外，随着生活水平的提高，人们对香水的需求也逐渐扩散至各个场景，比如开车用车载香薰，居家用家居香薰。站在卖家的角度，这即是扩大了卖家的选品范围。

比如去年，TikTok美区有一家名为Mavwicks Fragrances的家居香氛品牌突然爆火，旗下一款可去除家居异味的香氛长期称霸类目榜，单周销量就是几万。直至现在，小店产品升级，前期爆款打下的流量也依然生效，单周销量近2.5万件，稳居单月类目榜前列。

TikTok爆火的家居香氛品牌 图源：FastMoss

总而言之，随着市场消费主体发生变化，消费趋势也随之变化，年轻人的加入让更多新品牌有了飞升机会，这对新玩家而言是好事。

但这一变化背后，也要求卖家具备时刻洞察消费需求的能力，在选品方面随时跟上消费者的偏好变化，在营销方面深度融入消费者的使用场景，用好的产品与服务，赢得市场口碑。