年末暴击，俄罗斯电商Ozon全面上调销售佣金

一、佣金全面上调

作为电商市场的重要参与者，平台有任何风吹草动，都可能直接影响一批中小卖家。

最近，俄罗斯第二大电商平台Ozon发布公告称，将从秋季起全面调整平台佣金费率。这一调整主要针对FBO模式卖家，即使用Ozon官方物流进行商品配送的卖家。

Ozon调整销售费率 图源：Telegram

具体来看，自2025年9月25日起，除了冬季运动及户外用品类别佣金费率降低4.5%，大多数类别的销售佣金比例都将上调，例如汽车、笔记本电脑、智能手机、家居和园艺用品的佣金上调幅度约为0.5-1.5%。总体上，费率平均上调幅度为1.75%。

其中，时尚类别最为特殊，分两个阶段调整。第一阶段将于9月25日生效，平均上调4.1%。之后，从10月15日起，在9月新费率基础上再上调5.5%。

对于价格在300卢布及以下的低价商品，佣金费率将保持不变。其中，价格在100卢布（约合8.55人民币）及以下的商品，佣金费率为14%；价格在100.01-300卢布（约合8.55-25.65人民币）之间的商品，佣金费率为20%。

可以预见，FBO卖家大概是要面临成本上涨的大趋势。在新费率规则生效前，卖家还需抓住最后时机，分析数据优化成本结构，以更灵活的方式应对变化。

不过，在销售佣金之外，Ozon对物流费率的调整算是一大利好。针对现行的用平均交付时间计算直接物流费用的模式，自2025年10月15日起，Ozon将做新的调整。

 Ozon调整物流规则 图源：seller-edu.ozon.ru

主要有两大变化，一是平台将不再把FBS订单纳入计算范围，即卖家自配送订单将不会影响平均交付时间值。但需要说明的是，由于该指标计算周期为28天，因此在新规正式生效前，旧的FBS订单仍会保留在11月12日之前的报告中。二是针对客户取消或未收货的商品，运费将按基本费率计算，不会再因商品价格系数和百分比而增加。

举个例子，假设卖家平均交付时间为43小时，这期间卖家收到了一份售价770卢布、容量为9升的商品取消订单。在现行标准下，根据平均交付时间对应的商品价格系数和百分比，卖家需支付的直接物流费（126卢布）将乘以1.6倍，并加收商品价格的3%，即224.7卢布。新规生效后，直接物流费用就是126卢布，减少了近50%。

对时尚品类卖家来说，这项调整可能是受益最大，因为客户通常会订购多个尺码或颜色进行试穿，且冲动消费占比可能较高。

二、平台卖家压力上升

坦白来说，不止Ozon，在整个俄罗斯市场，费用上调的趋势都格外显见。

6月，俄罗斯第三大电商平台Yandex Market多数费用出现上调，大多数品类的上架费上涨；FBS配送收费标准全面调整；提现费增加0.3-0.5个百分点；罚款最低和最高限额增加。

Yandex Market多数费用上调 图源：guruseller.ru

同一时间，最大电商平台Wildberries也更新了收费标准，大多数品类佣金费率提高了5个百分点。从宏观视角来看，费用上涨似乎已经成为一种“新常态”。对新手卖家来说，这意味着平台经营门槛正日益提高，未来事业起步或许将更加艰难。

Wildberries提高卖家佣金 图源：vedomosti.ru

当然，这种趋势对老玩家而言，也不是什么好消息。平台佣金费率上涨，最直接的影响便是压缩卖家利润空间，给其带来更大的经营挑战。针对Ozon最新做出的费率调整，就有平台卖家表示，由于经营成本持续上涨，其公司已将Ozon的业务占比从75%大幅下调至50%，未来，公司还会继续朝着这个方向努力。

实际上，这样的调整还在可控范围之内。对一些经营压力较大的卖家来说，成本上涨太快，已经来不及调整业务占比，只有直接退出才能将利益最大化。

俄罗斯市场分析机构Moneyplace的数据指出，从去年底至今年上半年，两大巨头Wildberries和Ozon的活跃卖家数量从128万降至126万，这是这两家平台卖家数量首次出现不增反减的情况。

头部平台卖家数量出现下降 图源：sostav.ru

这一现象背后，一大重要影响因素便是越来越多的卖家转向自有渠道，经营品牌独立站。对一部分卖家来说，虽然做独立站不如做平台起步快，但做独立站更自由，没有了平台佣金限制，收益也更多。尤其是希望扩大业务规模，走长期发展道路的卖家，更需要一个具备更强确定性的渠道。

种种迹象表明，随着市场规模持续扩张，市场红利逐渐减弱，平台日益收紧销售门槛，卖家也面临更大的经营挑战。而改变无非两种路径，要么提高售价、降本增效，继续适用平台节奏；要么发展自有渠道，提高经营自主性。对大多数卖家而言，这两条路其实都难，但选择哪条路，全看各自的目标和追求。