10万卖家冲进亚马逊头部，年入百万美金

一、头部卖家规模扩大

亚马逊发展至今，卖家规模已然十分庞大。尽管新卖家还在不断涌入，但市场趋势表明，机会正日益向那些深喑行业趋势与平台规则的卖家倾斜。

电商情报公司Marketplace Pulse的最新研究结果显示，在亚马逊上，成熟卖家占比得到了大幅提升。2021年至今，年销售额超百万美元的三方卖家数量从6万增长至10万以上，年销售额达到或超过1亿美元的卖家数量从约50个增长至230多个。

亚马逊头部卖家数量上涨 图源：Marketplace Pulse

分站点来看，美国市场的头部卖家增长趋势最为显著，有146位顶级卖家年销售额进入亿级美元行列，占比超过60%。另外，有四成以上（43%）的美国卖家年收入达到或超过10万美元，远超全球平均水平（19%）。紧随其后的是德国、英国和日本站，分别有34%、31%、31%的卖家年收入达到10万美元。

这其中，中国卖家占据着重要份额。在146位美国顶级卖家中，有22家是中国公司，117家是美国公司。在年销售额百万美元行列里，总计约5.1万名卖家中，57%是中国卖家，39%是美国卖家。

如此占比也进一步证实，中国卖家正成为亚马逊上不可忽视的一股中坚力量。Marketplace Pulse年初发布数据预测，今年中国卖家在亚马逊的市场份额将增至50%以上。另外，亚马逊在2024年2月提交给美国证券交易委员会（SEC）的年度10-K表格中，也首次承认了中国卖家在其平台上的市场份额，并称其“相当可观”。

中国卖家占据重要份额 图源：Marketplace Pulse

不过，在这一系列增长背后，总体活跃卖家数量却在减少，从峰值300万左右下降至约270万。（活跃卖家定义为过去一年内至少收到一条商品评价）。

但与此同时，平台销售额规模仍在不断扩大，这说明随着内外部因素持续影响，例如平台费用上涨、利润率降低、关税成本上涨等，一些卖家选择退出，而适应了变化的卖家则获得了更大的发展空间，这也解释了为什么头部卖家实力与日俱增。

二、竞争趋向精细化

如果说头部卖家规模扩大背后，体现的是平台整体的向上发展，那么头部卖家实力与日俱增，则说明市场竞争其实已经开始向着更加精细入微的方向发展。

这即是说，从前重点比拼的是选品能力，现在适应规则，精细化运营的能力也逐渐成为竞争焦点。谁能在复杂的市场环境中，适应并驾驭平台规则，便能比其他人多一些出头机会。

这一点，从平台头部卖家的年限占比变化中也能看出。Marketplace Pulse数据显示，目前在亚马逊排名前1万的卖家中，超过60%是在2019年之前完成注册。按时间线来看，越是新近的年份，头部卖家占比越低。

头部卖家中老卖家占比高 图源：Marketplace Pulse

这说明，虽然整体上市场竞争在持续扩大，但实际能真正带来竞争“威胁”的卖家并不多。每年新加入的几十万卖家里，一部分受自身以及外部等因素影响，被迫退出；另一部分囿于战略短视，本身就没打算要长久经营下去。

剩下部分卖家虽然坚持运营，但随着市场持续发展，不仅要与老卖家争夺份额，还要适应平台不断变化的新规则，而平台规则总是向着愈发成熟的方向发展，越往后越严格。这对新卖家来说，着实是不小的挑战。

此外，从消费端来看，这种精细化竞争趋势也是存在的。一方面，用户愈发成熟，对产品及服务也提出了更高要求。另一方面，新品类开发速度已经放缓，但市场需求仍在增长，这意味着卖家需要在有限的品类里做出更多创新决策，否则便难以吸引到更多用户。

例如，在线市场研究公司YouGov的报告显示，近九成（89%）的消费者认为免费送货很重要。但如果要在免费送货和快速送货之间做选择，那么多数人（62%）会倾向于一个中间选项，即合理的运费和配送时效。针对这一需求特点，卖家便需要合理安排物流模式。

免费送货受青睐 图源：insights.yougov

毫无疑问，相比以往，卖家要面临的挑战更加细化，要投入的时间与精力也将随之提升。这不仅考验卖家的长线运作能力，更考验卖家的发展韧性。在瞬息万变的大环境下，无论新老卖家，灵活的应变能力，扎实的运营能力，都必不可少。